さん
こんにちは。
低成長市場コンサルタントの羽谷です。
人が輝く組織づくりを応援しています。
私の担当するメルマガでは、主に組織づくり、経営、リーダーシップ開発に役立つ内容を様々なシーンを通してお伝えできればと思います。
「弱者が強者に勝つ方法」
大阪府の北摂地域にあり、駅の近くにある典型的な町の商店街。
そこに長く繁盛してきた町のカーテン屋さんがある。
ところが、近くにニトリのような量販店が出店してきた。
みるみるうちに経営が苦しくなる
若いお客が店舗を訪れることが無くなった
老夫婦がオーダーカーテンを注文してくれたと思ったら、キャンセルが入る。
長男から、「他で買った方が品数も多く安いからキャンセルしろ」と言われたようだ。
在庫を持ち、店にたくさんの商品を並べて来店客を待つ。
夏場と年末にはバーゲンセールを実施して、安さをアピールする。
多少価格を安くしても、量販店に勝てないことは百も承知。
でも、売り方を変えることの恐怖がある。
「もっと売れなくなったら！少なくとも過去はこれでやってきたんだから」
さて、このカーテン屋さんはこのまま倒産へと進んだのでしょうか？
いいえ、今は十分な利益を上げ、今もなお町でカーテン屋さんを営んでいます。
店舗に商品を並べ、○○％値引きというような値札をつけることはもうしません。
それは、大型量販店の売り方です。同じ戦略を取っても勝てません。
その代わり、オーダーカーテンの施行例の写真などを店舗やホームページに掲載しています。
そうなんです、ポジショニングを変えました。
ポジショニングというカタカナが出てきましたが、別の言い方をすると、「戦う土俵」と言ったりします。
つまり、大手量販店には無い、強みを生かしたビジネスのやり方と言ってもよいかもしれません。
そのポジショニングを、町のカーテン屋さんは
「その人のライフスタイルに合ったお部屋の提案から設置」というようにおいたのです。
そして、カーテンを売ることを止めました。
お客様のその部屋での生活や仕事に求めることを聴き取り
ライフスタイルのデザインを提案することに変革していきました。
カーテンはライフスタイルデザインのツールの一つになったのです。
少しずつですが、お客様が変化していきました。値段ではなく、デザインに関心を寄せるお客様が来店する。
値段ではなく、品質重視のお客様が増える。お客様一人一人の単価が上がる。
ポジショニングの必要性と重要性がここにあります。
自社のポジショニングを知らずに、いつの間にか自分よりも強い相手と同じ方法で戦っている。
勝てるわけがありません！
他社にない、独自のポジショニングを創りましょう。
必ず、あなたの会社が輝くポジショニングが見つかります。
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