Olá!
As empresas B2B que continuarem executando manuais obsoletos de marketing e vendas em 2024 provavelmente continuarão demitindo pessoas e perdendo metas de receita.
Você não tem outras opções além de ajustar seu processo de marketing e vendas à forma como seus clientes estão comprando.
Trata-se de um manual ALLBOUND onde todos criam consciência, geram demanda e geram receita, não uma abordagem isolada com foco em KPIs de vaidade.
A melhor parte?
Todos ganham!
As vendas geralmente culpam o marketing por não criar conscientização entre as contas-alvo. Em vez disso, as vendas DEVEM criar consciência por si mesmas:
1. Encontre os compradores certos que pertencem às quatro funções no comitê de compra: Campeões, Compradores econômicos, Técnicos e Usuários avançados.
2. Comece a comentar valor agregado nos lugares onde esses compradores se encontram.
3. Use o engajamento como motivo para se conectar.
4. Faça perguntas de perfil para entender onde os compradores estão no processo de compra.
5. Mantenha os compradores engajados marcando ou compartilhando com eles notícias ou conteúdos relevantes.
6. Convide para os eventos virtuais ou de campo para fortalecer relacionamentos e usá-los como uma oportunidade para uma pesquisa mais aprofundada sobre o relato.
7. Conecte-os com seus colegas (suas empresas ou seus clientes) para ajudar na gestão de mudanças e na solução de problemas.
8. Convide-os para colaborações de conteúdo com sua equipe de marketing: entrevistas, cotações para o blog, etc.
9. Planeje com etapas de marketing, nutrição e ativação.
Prospecção fria é ≠ reconhecimento da conta.
Para que sua mensagem seja lida, você deve ser conhecido. Isso também não acontecerá por meio dos anúncios.
As vendas devem trabalhar a conscientização da conta em paralelo com o marketing para criar um pipeline futuro.
O velho playbook não funciona mais, principalmente para startups e ainda mais em estágios iniciais. Qualquer empresa que espera que o marketing gere leads de qualidade por conta própria acabará aprendendo uma dura lição. Empresas estão lutando devido ao velho playbook. Infelizmente, apenas a queda de receita costuma desencadear a mudança.
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