Olá!
Essa história é sobre você?
������ A�� ������������������: Gere mais leads neste trimestre. Aqui está sua meta de custo por lead e o orçamento.
������������������: Vou escrever um novo ebook, criar uma página de destino para protegê-lo com um formulário da web e executar anúncios no LinkedIn para promovê-lo.
Todos os leads serão repassados para vendas.
������: Espere! Eu quero que você adicione mais 4 campos ao seu formulário da web para qualificar os leads:
- cargo,
- indústria,
- tamanho da equipe,
- e gastos típicos em soluções como a nossa.
- Eu quero pré-qualificar os leads.
���� ����������: Não, não é suficiente. Eu quero ver se estamos falando com o tomador de decisão ou não? Eles querem ver a demonstração do nosso produto?
������������������: Ah, e quero ver sobre quais tópicos eles têm interesse, então os inscreverei em nossa newsletter.
������: Alguma outra ideia?
������������������: Vamos fazer um webinar no final do mês. Vamos executar anúncios no LinkedIn para promovê-lo.
������: Ótimo. Podemos apresentar nosso produto. Solicite um número de celular em um formulário de inscrição para que vendas possa fazer o acompanhamento com cada lead.
3 ���������� ������������ (o fim do trimestre).
������ ���� ������������������: Estou decepcionado com seu desempenho. Você não atingiu a meta de leads. Além disso, o custo por lead é muito maior do que eu esperava.
������������������ (ficando vermelho): Bem, mas as vendas poderiam fazer um trabalho melhor com os acompanhamentos e ativação. Acho que eles enviariam mais e-mails e fariam mais ligações.
���� ����������: Os leads que você gerou não estão prontos para vendas. Acabamos de desperdiçar nosso tempo.
Esta história que testemunhei, descreve claramente o estado, o papel e os resultados do marketing em uma empresa típica de B2B que vende produtos de alto valor de ACV (Average Customer Value, ou seja, Valor Médio do Cliente).
Focar nas métricas erradas resulta em resultados errados.
Quer você queira ou não, você não pode vender um produto de cinco dígitos como uma assinatura da Netflix.
A maioria dos compradores B2B não está em modo de compra simplesmente porque não está ciente:
- Eles têm um desafio que seu produto resolve
- Existe uma maneira de melhorar seus processos / negócios
Você não pode colocar seu produto na frente dos compradores-alvo e esperar vendas. Portanto, leads é uma métrica e meta completamente errada.
O papel do marketing é educar os compradores-alvo, criar conscientização e demanda, capturar a demanda e fornecer insights para vendas.
Pare de focar em leads e comece a medir o marketing B2B por:
- Oportunidades de origem de marketing e solicitações inbound
- Número de contas engajadas
- Influência nas métricas de receita, como duração do ciclo de vendas, ACV e taxa de ganho
Esta é a ÚNICA MANEIRA de aumentar a receita a longo prazo.